8(499) 393-07-66
# #

B2B - продажи в VUCA - мире

Управление продажами Курсы
Длительность: 
2 дня
Объем: 
16 часов
Время: 
09:30 - 17:30
Документ: 
сертификат

Преподаватели: Горбачев Максим

25 700  руб. Оставить заявку

Дата начала
Дата окончания
Форма обучения
Место проведения
стоимость
25.05.2020 00:00 26.05.2020 00:00 очно-заочная г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7 25 700  руб.

Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга:

Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:
  • грамотно использовать карту клиентского пути;
  • формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
  • применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Программа тренинга

Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире

  • Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
  • Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
  • Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?

Блок 2. Карта клиентского пути

  • От воронки продаж к карте клиентского пути.
  • Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
  • Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.

Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

Блок 3. Ценностное предложение

  • От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
  • Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
  • Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
  • Алгоритм монетизации ценностного предложения.
  • Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
  • Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?

Практикум: Формируем ценностное предложение.

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций

  • Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
  • Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
  • JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
  • Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
  • Дизайн-мышление в работе с клиентами.
  • Как совершать продажи через сообщества?

Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах

  • Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
  • Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
  • Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
    • выбора,
    • компромисса,
    • недостатка,
    • формирования критериев,
    • альтернатив,
    • когнитивного диссонанса,
    • искажения,
    • предвзятости,
    • фальсификации,
    • картины мира.
  • Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
    • вторичных эмоций,
    • контраста,
    • чрезмерных усилий,
    • контроля ситуации,
    • чувства вины.
  • Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
    • постоянства,
    • обязательства,
    • усталости.
  • Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
    • доказательства,
    • персонализации,
    • ожидания.

Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.



Безналичный расчет для юридических лиц. Нажмите на кнопку "Отправить без оплаты", которая расположена ниже. С Вами свяжется наш специалист, который подготовит и направит Вам по электронной почте договор и счет. Все необходимые документы (договор, счет, акт приема-передачи оказанных услуг) мы предоставим Вам в первый день обучения в нашем офисе или направим по почте.

Наличными в кассу. Нажмите на кнопку "Отправить без оплаты", которая расположена ниже. С Вами свяжется наш специалист, который подготовит и направит Вам по электронной почте договор. Оплата производится наличными в кассу Учебного Центра. Все необходимые документы (договор, счет, акт приема-передачи оказанных услуг) мы предоставим Вам в первый день обучения в нашем офисе или направим по почте.

Электронными деньгами, пластиковой картой или через терминал оплаты. Вы можете оплатить обучение, не отходя от компьютера. Для этого необходимо заполнить поля в форме, расположенной ниже, и нажать кнопку "Оплатить участие". Все необходимые документы (договор, счет, акт приема-передачи оказанных услуг) мы предоставим Вам в первый день обучения в нашем офисе или направим по почте.

Мои офертыОферты на Портале Поставщиков

Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ

Данное обучение можно заказать в корпоративном или индивидуальном форматах

Оставить заявку


Контактная информация
Фамилия Имя *
Контактное лицо
Телефон: *
Контактный телефон
Email: *
Контактный Email
Дополнительная
информация:
Заполнять не обязательно


К оплате: 25 700  руб.

CAPTCHA